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賣保險的為什么開不好汽車修理廠?

  • 2022年10月18日
  • 18:10
  • 來源:
  • 作者:石川

車險加修理廠的完美閉環,一直是車險人的白月光。




車險銷售帶動送修車資源,送修車的利潤反哺車險銷售,很多創業平臺也一直在走這個模式,但終究如水中月鏡中花。




車險綜合改革之后,車險代理行情走弱,很多同行開始向汽車后市場延伸,有的是投資修理廠,有的直接去開一個修理廠,據我們了解,運營的結果大部分都不理想。





問題究竟出在哪里?




也許身在局中不好觀察。剛好有一個相反的案例。楊總從事過七年的汽車后市場,也直接管理過汽修門店,目前正轉型車險銷售,他的視角可以給我們提供一些參考:




首先兩個行業的銷售邏輯不一樣




大的代理公司或者車險銷售員一般都是收單模式的,也就是to b 的模式,但是汽修門店是c端方式,不同的模式經營思路完全不一樣。to b模式主要是行業內的信息流動,但是c端模式是客戶運營和轉化,很多轉行到汽修廠的車險銷售人員這塊非常陌生;




其次兩個行業的經營環境不一樣




很多人說車險亂,在楊總看來,除了一些類保險產品外,車險是有底線的,是高度監管的行業,哪怕市場亂,行業人員是有底氣的,哪怕一些環節會出一些差錯,靠他的經驗和專業是可以彌補的。但是汽修行業不一樣,產品質量差異極大,而且一旦有問題,是涉及到人身安全的,所以需要有長時間的浸淫,才能規避住系統性風險;




最后兩者的產品體系不一樣




配件市場魚龍混雜,原廠件、同質件、品牌件、假配件和拆車件等等,品質和價格差異都非常懸殊,曾有媒體說中國有一半的車主買過假配件,假汽車配件甚至帶動了假包裝和假原廠標簽等行業的興起。但是車險相對來說產品單一,而且大部分是熟人圈子,相對來說比較有底線思維,所以賣保險的很難適應汽車配件市場。




楊總舉例說,假配件的利潤之泛濫,足以達到劣幣驅除良幣的效應,外行人涉足很難把握尺度。但是保險相對來說,去官網就可以驗證保單了,相對還是安全的。




……




另外,車險人向汽后市場轉移,很大的原因在于對于送修資源的自信,總以為業務做好了,就會有送修資源過來,殊不知,一旦真正介入了,會發現很多資源因為自己身份的變化變得不確定,送修資源牽扯到的利益鏈非常復雜,并不是約定一個比例那么簡單。




實際上,跨界打劫只是一個動聽的概念,現實中更多的是跨界死亡。楊總舉例說,如果一個汽修門店老板沒有多年的經驗,團隊管理是個大問題,因為汽修行業的灰色空間太大了。




如果硬要在這兩個行業做一個比較的話,楊總的觀點是賣車險比開修理廠好做多了……




車險改革后的這幾年,我們看到很多人離開,又看到很多人回來。來回之間,多少辛酸不足為外人道。




做一行恨一行又難轉行,這就是殘酷的現實。只有看到外面精彩世界內的無奈,或者干脆傷痕累累,我們才會甘心于這個讓人愛恨交加的行業。




心安之處即是家,不可得時即天涯。


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